Chiến lược cạnh tranh về giá khi đối thủ cố tình bán phá giá

Chiến lược cạnh tranh về giá khôn ngoan sẽ giúp bạn vững vàng kinh doanh trên thị trường đang ngày càng bão hòa, còn người tiêu dùng thì đang thắt chặt túi tiền.

Một sản phẩm có cùng kiểu dáng và mẫu mã nhưng bên cửa hàng này lại bán giá thấp hơn bên kia khá nhiều. Chưa bàn đến chất lượng, chỉ tính riêng về mặt giá cả thì bên thấp hơn chắc chắn sẽ được khách hàng ưu tiên tìm hiểu trước. Nếu bề nổi của cửa hàng bán giá thấp được đánh giá cao và để lại nhận xét tích cực thì phần trăm khách hàng chốt đơn lên đến 90%. Vậy những cửa hàng bán giá cao hơn làm sao để tồn tại trên thị trường khi mà cơ hội được khách “ghé thăm” cũng không có?

Thời buổi kinh tế khó khăn, người tiêu dùng cũng thắt chặt túi tiền của mình khi cân đo đong đếm để chi từng đồng một. Đối thủ nắm bắt tình hình này, đưa ra các chiến lược “đại hạ giá” nhiều mặt hàng với mục đích kích mua hàng và nhấn chìm nhiều người bán cùng phân khúc. Thực tế, bán phá giá không phải muốn là được, bạn phải tính toán rất kỹ lưỡng ở khâu hậu cần và đưa ra những dự báo có cơ sở.

Vậy phải làm gì khi đối thủ bán phá giá? Hãy để Sổ Bán Hàng chỉ cho bạn các chiến lược cạnh tranh về giá để giành lại thị phần một cách khôn ngoan và hiệu quả nhé!

>> Có thể bạn quan tâm: Tính phần trăm giảm giá đơn giản, chính xác nhất 2024

1. Có nên chạy theo đối thủ để bán phá giá?

Một lời khuyên giành cho các chủ kinh doanh chính là: Đối thủ bán phá giá không có nghĩa bạn cũng phải làm như vậy. Khi họ thực hiện sự kiện hạ giá đó là vì họ đang có một mục đích nhất định và đã tính toán rất kỹ trước đó. Nếu bạn thấy họ giảm giá và nóng lòng “đu” theo thì khả năng “ngộp” là rất cao.

Với câu hỏi: “Có nên chạy theo đối thủ để bán phá giá?”, Sổ Bán Hàng sẽ giúp bạn đưa ra câu trả lời chính là tùy trường hợp. Với tình huống này, bạn sẽ đứng trước 4 sự lựa chọn sau đây:

• Giữ nguyên giá cũ “cây ngay không sợ chết đứng”, hoạt động như bình thường
• Bán phá giá, chạy theo đối thủ
• Cắt giảm một số chi phí cố định và nâng cao chất lượng dịch vụ
• Tung ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi thu hút khách hàng

Trong các trường hợp, lựa chọn nào là hoàn hảo để lên chiến lược cạnh tranh về giá với đối thủ?

Đối với lựa chọn giữ nguyên giá cũ: Đây là khi bạn đang vô cùng tự tin với chất lượng và tính khác biệt của sản phẩm của mình. Hơn hết, bạn đang sở hữu một số lượng khách hàng thân thiết nhất định. Chỉ cần hai yếu tố này, việc đối thủ phá giá cũng không thành vấn đề và bạn có thể tồn tại song song với giông bão được.

Khi bạn cần phải chạy theo đối thủ: Đó là khi mục tiêu của bạn cũng giống với họ, bạn cần nâng cao độ nhận diện và cần số lượng sản phẩm đã bán ra để chứng minh độ uy tín hoặc mục tiêu là để “dìm ngộp” đối thủ. Nếu bạn cảm thấy cửa hàng có thể gánh vác được một khoản lỗ lớn và sẽ dần dần khôi phục lại được thì hãy chạy theo bán phá giá.

Chọn cắt giảm chi phí cố định và nâng cao chất lượng dịch vụ: Bạn vừa tự tin với sản phẩm của mình vừa không có ý định giảm giá và nhận về khoản lỗ thì việc cắt giảm đi một số chi phí cố định là lựa chọn khá phù hợp, cụ thể như: Trước đây phí ship được tính vào đơn hàng thì giờ đây được freeship, đưa ra chính sách bảo hành, đổi trả, sửa chữa,… Bạn không đánh mạnh vào giá, bạn đánh vào chất lượng dịch vụ mà cửa hàng bạn mang lại cho khách hàng.

Tung nhiều chương trình khuyến mãi: Tổ chức các chương trình khuyến mãi, khuyến khích khách cũ quay lại, khách mới biết đến cũng là một việc hay. Nhưng chương trình khuyến mãi có thời hạn cụ thể và số lượng nhất định. Có thể khách sẽ kéo đến đông vào những ngày khuyến mãi và việc họ có quay lại ủng hộ không thì chưa có gì đảm bảo cả.

Trên hết, việc xử lý những thế khó trên thương trường nằm hoàn toàn vào cách bạn quản lý kinh doanh và vận dụng nguồn vốn như thế nào. Bạn nên nhớ kỹ điều này, trên thương trường, kẻ hạ giá nhiều nhất không phải kẻ chiến thắng!

>> Có thể bạn quan tâm: Mách bạn 5 bước đặt giá bán sản phẩm phù hợp thu lợi nhuận cao

2. Chiến lược cạnh tranh về giá giành lại thị phần hiệu quả

Sau đây là các chiến lược cạnh tranh về giá giúp chủ kinh doanh giành lại thị phần một cách hiệu quả từ các đối thủ đang ra chiêu “bán phá giá”:

2.1 Tận dụng ưu thế “khác biệt”, đánh vào tính phi giá cả

“Độc – Đẹp – Chất” chính là tiêu chí cho chiến lược này. Có thể “Độc” không thể là lý do đủ thuyết phục cho khách hàng vì mặt hàng đó đang được bán đầy rẫy trên thị trường. Hãy tận dụng tiêu chí “đẹp”: Họ có sản phẩm giống tôi nhưng chưa chắc đã đẹp bằng sản phẩm tôi đang bán. Bạn chỉ cần chỉ ra điểm khác biệt giữa hai sản phẩm mà khách hàng không thể thấy bằng “mắt thường” được. Ví dụ, chiếc váy kia tôi bán 100k nhưng người khác chỉ bán 60k, nhưng váy tôi không hề có chỉ thừa, màu vải đậm nét hơn rất nhiều. Vậy nếu khách hàng cho rằng việc có chỉ thừa hay màu vải đậm hay không đều chẳng quan trọng, việc này không đủ thuyết phục để chênh lệch đến 40k, thì phải sao? Hãy đánh vào “chất” của sản phẩm, váy tôi 100k nhưng được làm từ vải cotton thoáng mát, mềm mịn, không bao giờ mất form và đường chỉ chắc chắn hơn rất nhiều. Hãy quảng cáo sản phẩm hết sức có thể, những ưu điểm mà bạn cho rằng sản phẩm của mình có đủ yếu tố để “ăn đứt” bên kia. Hãy tập trung vào chất lượng và nói đây không phải vấn đề ở giá cả, vấn đề nằm ở chất lượng, thường “của rẻ là của ôi”.

Để hoàn thành tốt chiến lược này, bạn cần có khả năng tư vấn và thuyết phục khách hàng một cách chuyên nghiệp. Những lý lẽ chặt chẽ của bạn sẽ giúp khách hàng thay đổi quan điểm và dần quên mất vấn đề giá cả.

>> Có thể bạn quan tâm: 6 Chính sách bán hàng phổ biến giúp nâng cao doanh số hiệu quả

2.2 Cắt giảm chi phí, nâng cao chất lượng dịch vụ khi muốn cạnh tranh về giá

Nếu bạn không thể cạnh tranh bằng chất lượng với đối thủ nhưng vẫn không thể giảm giá sản phẩm thì chiến lược cắt giảm chi phí là sự lựa chọn hoàn hảo nhất. Bạn cần phải rà soát lại toàn bộ nguồn vốn hiện có, phân tích các khoản chi tiêu xem chỗ nào đang quá dư thừa. Nếu việc cắt giảm chi phí không khả thi, bạn có thể nghĩ tới việc nâng cao chất lượng dịch vụ để tăng sức cạnh trạnh trên thị trường, cụ thể như sau:

• Đưa ra chính sách giảm giá vận chuyển hoặc thậm chí freeship các món hàng trong nội thành
• Chính sách bảo hành giúp khách hàng an tâm hơn
• Nhận sửa chữa sản phẩm của cửa hàng mà không tốn phí
• Sẵn sàng cho khách đổi trả sản phẩm khi gặp lỗi
• Tổ chức chương trình khuyến mãi và các ưu đãi
• Hợp tác với bên khác phân khúc, tặng coupon khi mua hàng

>>Mời bạn xem thêm: Cách tính giá bán đồ uống được áp dụng nhiều nhất hiện nay

2.3 Đánh vào thị trường ngách

Nếu sản phẩm bạn đang kinh doanh vướng phải quá nhiều đối thủ cùng phân khúc và giá cả không thể cạnh tranh lại với họ thì hãy nghĩ ra một con đường khác để lách sang. Thay vì đánh trong tập khách hàng quá rộng thì hãy thu nhỏ họ lại, việc này không những dễ dàng tiếp cận mà còn tinh giảm chi phí quảng cáo đáng kể.

>> Có thể bạn quan tâm: Chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh: Các chiến lược hay để nổi bật trên thị trường

Các bên kinh doanh cạnh tranh nhau về giá cả được xem như đây là “chiến trường” không hề lành mạnh. Bởi cứ đua nhau hạ giá chỉ làm cho thị trường bị biến đổi chóng mặt, nền kinh tế từ đó cũng bất ổn theo. Hãy phát huy thế mạnh và có niềm tin vào sản phẩm của mình, đừng hạ thấp giá trị khi không thực sự có mục đích chính đáng. Sổ Bán Hàng hy vọng bài viết này sẽ mang lại thông tin hữu ích giúp chủ kinh doanh có những cái nhìn tổng quan về vấn đề cạnh tranh giá trên thị trường.