STP là gì? Hiểu rõ chi tiết chiến lược STP trong Marketing

Trong thời đại người tiêu dùng ngày càng thông minh và lựa chọn ngày càng khắt khe, các chiến dịch marketing đại trà đã không còn hiệu quả. Bạn có bao giờ tự hỏi: Làm thế nào để tiếp cận đúng người, đúng thời điểm và đúng thông điệp? Câu trả lời chính là chiến lược STP – một mô hình kinh điển trong marketing giúp doanh nghiệp “bắn trúng đích” và tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội. Vậy STP là gì, tại sao nó lại quan trọng và làm sao để áp dụng hiệu quả? Hãy cùng Sổ Bán Hàng khám phá chi tiết trong bài viết dưới đây!

>>Có thể bạn quan tâm: Tin vui dành cho ngành dịch vụ: Ra mắt tính năng “Tạo dịch vụ và thanh toán theo giờ”

STP là gì? STP trong Marketing là gì?

Trong lĩnh vực marketing hiện đại, việc truyền thông đại trà tới toàn bộ thị trường không còn hiệu quả như trước. Thay vào đó, các thương hiệu cần hiểu rõ “ai là khách hàng mục tiêu của mình”, họ cần gì, và mong đợi gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây chính là lúc mô hình STP phát huy vai trò trung tâm.

STP là viết tắt của ba bước quan trọng trong chiến lược marketing hiện đại:

• Segmentation (Phân khúc thị trường): Phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng nhỏ hơn dựa trên các tiêu chí như hành vi, nhân khẩu học, địa lý, hoặc tâm lý.
• Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu): Đánh giá và lựa chọn nhóm khách hàng tiềm năng nhất để doanh nghiệp tập trung nguồn lực.
• Positioning (Định vị thương hiệu): Xác định cách doanh nghiệp muốn khách hàng nhận diện thương hiệu so với đối thủ trên thị trường.

Mô hình này giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ khách hàng, truyền tải thông điệp phù hợp, và tạo nên vị thế cạnh tranh khác biệt trong tâm trí người tiêu dùng.

>> Mời bạn xem thêm: Tìm hiểu về hệ thống SEO và Marketing iClick giúp tăng truy cập

Tại sao STP lại quan trọng trong Marketing hiện đại?

Trong bối cảnh thị trường bão hòa và người tiêu dùng ngày càng khó tính, việc áp dụng STP không chỉ là một lựa chọn, mà là một yêu cầu thiết yếu để tồn tại và phát triển. Cụ thể, mô hình này giúp doanh nghiệp đạt được những lợi ích rõ ràng sau:

Tập trung nguồn lực vào khách hàng giá trị nhất

Thay vì phân tán ngân sách marketing cho toàn bộ thị trường, STP cho phép doanh nghiệp tập trung ngân sách, nhân lực và thời gian vào đúng nhóm khách hàng tiềm năng nhất – những người có nhu cầu thực sự và khả năng chi trả.

Ví dụ: Một thương hiệu mỹ phẩm cao cấp sẽ không cần nhắm đến toàn bộ phụ nữ, mà chỉ cần tập trung vào nhóm có thu nhập cao, quan tâm đến làm đẹp và yêu thích sản phẩm chất lượng.

Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng

Khi hiểu rõ từng phân khúc, doanh nghiệp có thể thiết kế trải nghiệm, nội dung và thông điệp riêng biệt cho từng nhóm khách hàng – tạo cảm giác “đúng người, đúng nhu cầu”. Điều này nâng cao trải nghiệm, tăng mức độ gắn bó và trung thành với thương hiệu. Cá nhân hóa không còn là xu hướng – nó là kỳ vọng của khách hàng hiện nay.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi và hiệu quả của chiến dịch tiếp thị

Với định hướng rõ ràng về “khách hàng mục tiêu là ai và họ cần gì”, các chiến dịch marketing sẽ giao đúng thông điệp tới đúng người, từ đó:

• Tăng CTR (click-through rate) và tỷ lệ chuyển đổi.
• Tối ưu ROAS (Return on Ads Spend).
• Cắt giảm chi phí quảng cáo lãng phí.

>> Mời bạn xem thêm: MMO là làm gì? 7 hình thức kiếm tiền hiệu quả, tăng trưởng doanh thu!

Chi tiết 3 bước trong mô hình STP

Sau khi đã hiểu rõ STP là gì và vai trò quan trọng của nó trong chiến lược marketing, chúng ta hãy cùng đi sâu vào từng bước trong mô hình STP để thấy được cách thức triển khai thực tế tại doanh nghiệp.

Ba bước trong mô hình này bao gồm: Phân khúc thị trường (Segmentation) – Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting) – Định vị thương hiệu (Positioning). Đây là xương sống của hầu hết các chiến lược STP trong marketing hiện đại, giúp thương hiệu xây dựng thông điệp truyền thông chính xác và khác biệt hóa trên thị trường.

Segmentation – Phân khúc thị trường

Khái niệm phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là bước đầu tiên và cũng là nền tảng quan trọng trong chiến lược STP. Đây là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn, có đặc điểm tương đồng về nhu cầu, hành vi hoặc nhân khẩu học. Mục tiêu là để doanh nghiệp hiểu rõ từng nhóm khách hàng và cung cấp giải pháp phù hợp nhất.

Các phương pháp phân khúc phổ biến

Nhân khẩu học (Demographic segmentation):

• Dựa vào tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn.
• Ví dụ: Sản phẩm sữa bột cho trẻ sơ sinh, mỹ phẩm cho phụ nữ từ 25–35 tuổi.

Hành vi (Behavioral segmentation):

• Dựa trên hành vi mua sắm, tần suất sử dụng, mức độ trung thành.
• Ví dụ: Khách hàng mua hàng vào các dịp lễ Tết; người tiêu dùng trung thành với một thương hiệu nhất định.

Địa lý (Geographic segmentation):

• Dựa theo khu vực, quốc gia, vùng miền, khí hậu.
• Ví dụ: Quần áo mùa đông bán chủ yếu ở miền Bắc Việt Nam.

Tâm lý học (Psychographic segmentation):

• Dựa trên phong cách sống, giá trị sống, quan điểm cá nhân.
• Ví dụ: Nhóm khách hàng yêu thích sản phẩm thân thiện với môi trường.

Công cụ phân tích hỗ trợ

Hiện nay, có rất nhiều công cụ hỗ trợ phân khúc thị trường, điển hình như:

• Google Analytics: Theo dõi hành vi người dùng trên website.
• Facebook Audience Insights: Phân tích nhân khẩu học người dùng theo sở thích.
• CRM hệ thống: Quản lý dữ liệu khách hàng và phân tích hành vi tiêu dùng.
• Surveys (Google Forms, Typeform): Thu thập thông tin trực tiếp từ khách hàng.

>>Có thể bạn quan tâm: CHƯƠNG TRÌNH “GIỚI THIỆU BẠN LIỀN TAY – TẶNG NGAY 400K”

Targeting – Lựa chọn thị trường mục tiêu

Mục tiêu của bước Targeting

Sau khi đã phân khúc thị trường, bước tiếp theo là xác định phân khúc tiềm năng nhất – nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ tốt nhất và có thể tạo ra lợi nhuận cao nhất. Đây là thời điểm để “chọn mặt gửi vàng”.

Các tiêu chí đánh giá phân khúc tiềm năng

• Quy mô thị trường: Đủ lớn để khai thác?
• Tốc độ tăng trưởng: Có tiềm năng lâu dài?
• Mức độ cạnh tranh: Có quá nhiều đối thủ mạnh?
• Mức độ phù hợp: Doanh nghiệp có đủ nguồn lực để phục vụ nhóm này?

Các chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu

Có ba chiến lược chính trong lựa chọn thị trường mục tiêu:

• Chiến lược đại trà (Mass Marketing):
  • Sử dụng một chiến dịch chung cho toàn bộ thị trường.
  • Thường thấy ở các sản phẩm thiết yếu như xà phòng, đường, muối.
• Chiến lược phân biệt (Differentiated Marketing):
  • Mỗi phân khúc sẽ có chiến lược marketing riêng.

Ví dụ: Hãng xe có nhiều dòng sản phẩm cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau (xe gia đình, xe sang, xe thể thao).

• Chiến lược tập trung (Niche Marketing):
  • Chỉ tập trung vào một phân khúc nhỏ, ít cạnh tranh.
  • Thường áp dụng cho các startup hoặc doanh nghiệp quy mô vừa.

Positioning – Định vị thương hiệu

Định vị thương hiệu là cách doanh nghiệp xác định vị trí đặc biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Mục tiêu là khiến khách hàng không chỉ nhận biết sản phẩm, mà còn cảm nhận được giá trị khác biệt của thương hiệu so với đối thủ.

Cách định vị hiệu quả

• Xác định lợi thế cạnh tranh:
  • Sản phẩm của bạn có gì độc đáo?
  • Điều gì khiến khách hàng chọn bạn thay vì đối thủ?
• Tạo bản đồ định vị (Perceptual Map): Là công cụ trực quan để thấy được vị trí của thương hiệu bạn so với các đối thủ trên thị trường dựa theo 2–3 tiêu chí quan trọng (giá cả, chất lượng, phong cách,…).

• Xây dựng thông điệp định vị:
  • Ngắn gọn, rõ ràng và truyền tải giá trị cốt lõi.
  • Ví dụ: “Just Do It” của Nike – ngắn nhưng truyền cảm hứng mạnh mẽ.
• Đảm bảo tính nhất quán:
  • Mọi hoạt động marketing, bán hàng, dịch vụ khách hàng đều phải truyền tải cùng một định vị thương hiệu.

>> Mời bạn xem thêm: Trọn bộ bí kíp và mẫu content Feedback khách hàng, tăng đơn hiệu quả

Ví dụ về chiến lược STP của các thương hiệu lớn

Không có gì giúp bạn hiểu rõ mô hình STP hơn là các ví dụ thực tế. Nhiều thương hiệu hàng đầu thế giới đã áp dụng chiến lược STP trong marketing một cách bài bản và thu về những kết quả ấn tượng: gia tăng doanh thu, mở rộng thị phần, và tạo dựng hình ảnh thương hiệu vững mạnh trong tâm trí người tiêu dùng. Dưới đây là một số ví dụ tiêu biểu:

Coca-Cola – Đa dạng sản phẩm để phục vụ nhiều phân khúc

Segmentation (Phân khúc): Coca-Cola phân khúc thị trường theo nhiều yếu tố như độ tuổi, lối sống, ý thức về sức khỏe và sở thích hương vị.

• Người tiêu dùng yêu thích vị truyền thống → Coca-Cola Original
• Người quan tâm đến calo → Diet Coke
• Người cần sản phẩm không đường nhưng vẫn muốn vị thật → Coca-Cola Zero Sugar

Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu): Hãng tập trung vào những người uống nước ngọt nhưng có nhu cầu khác nhau về dinh dưỡng, sở thích và sức khỏe.

Positioning (Định vị thương hiệu): Coca-Cola định vị là biểu tượng của sự sảng khoái, niềm vui và kết nối cảm xúc, chứ không chỉ đơn thuần là một loại nước giải khát. Thông điệp “Open Happiness” hay các chiến dịch cá nhân hóa chai nước với tên người tiêu dùng là minh chứng rõ ràng cho định vị cảm xúc mạnh mẽ này.

>>Có thể bạn quan tâm: [CẬP NHẬT MỚI] 4 Tính năng cực hot mới ra mắt trên Sổ Bán Hàng

Nike – Tập trung vào tinh thần thể thao và đột phá

Segmentation: Nike phân khúc khách hàng dựa trên:

• Tâm lý học: Người yêu thể thao, có tư duy chinh phục và đổi mới.
• Hành vi: Những người thường xuyên tập luyện, thi đấu hoặc theo đuổi phong cách sống lành mạnh.

Targeting: Nike nhắm đến các vận động viên chuyên nghiệp và người yêu thể thao ở mọi cấp độ, từ người chạy bộ hàng ngày đến các cầu thủ thi đấu chuyên nghiệp.

Positioning: Thương hiệu được định vị là người đồng hành cho mọi hành trình vươn tới thành công, với thông điệp nổi tiếng: “Just Do It”. Nike không bán giày – họ bán sự tự tin, niềm tin vào bản thân và nguồn cảm hứng thể thao.

Starbucks – Không chỉ là cà phê, mà là phong cách sống

Segmentation:

• Theo địa lý: Ưu tiên đặt cửa hàng ở các khu đô thị, khu trung tâm thương mại.
• Theo tâm lý học: Khách hàng yêu thích không gian thư giãn, phong cách sống tinh tế, thích trải nghiệm dịch vụ tốt.

Targeting: Starbucks tập trung vào giới trẻ, dân văn phòng, sinh viên và nhóm khách hàng có thu nhập trung khá trở lên – những người sẵn sàng chi trả cao hơn cho trải nghiệm hơn là chỉ một ly cà phê.

Positioning: Được định vị là “Nơi thứ ba” – không phải nhà, không phải chỗ làm, mà là nơi bạn có thể dừng lại, thưởng thức, thư giãn và kết nối. Starbucks tạo nên trải nghiệm trọn vẹn: từ âm nhạc nhẹ nhàng, wifi miễn phí, không gian trang trí bắt mắt đến việc ghi tên riêng khách hàng trên ly cà phê.

>>Có thể bạn quan tâm: Thu chi rõ ràng – Công nợ chặt chẽ cùng Sổ Bán Hàng

Những sai lầm phổ biến khi áp dụng STP

Chiến lược STP (Segmentation – Targeting – Positioning) đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp xác định rõ khách hàng mục tiêu, xây dựng thông điệp phù hợp và định vị thương hiệu một cách khác biệt. Tuy nhiên, không ít doanh nghiệp khi áp dụng mô hình này lại gặp phải những sai lầm cơ bản khiến chiến lược không đạt hiệu quả như kỳ vọng. Dưới đây là bốn sai lầm phổ biến cần nhận diện và tránh khi triển khai STP trong thực tế.

Phân khúc thị trường quá rộng hoặc quá chi tiết

Phân khúc thị trường là bước đầu tiên trong chiến lược STP và có ảnh hưởng trực tiếp đến hai bước tiếp theo. Tuy nhiên, việc phân khúc không hợp lý là lỗi thường gặp, bao gồm hai tình huống đối lập:

• Phân khúc quá rộng: Khi doanh nghiệp cố gắng nhắm đến quá nhiều nhóm khách hàng cùng lúc, thông điệp truyền thông thường bị dàn trải, thiếu sắc nét, không phù hợp với đặc điểm cụ thể của từng nhóm. Điều này dẫn đến hiệu quả tiếp thị thấp, ngân sách bị lãng phí, và khách hàng mục tiêu không cảm nhận được sự phù hợp từ thương hiệu.
• Phân khúc quá chi tiết: Một số doanh nghiệp phân khúc thị trường đến mức vi mô, ví dụ như “nữ giới, 26 tuổi, sống tại Hà Nội, thu nhập 15–20 triệu, yêu thích yoga và trà organic”. Phân khúc quá nhỏ khiến dữ liệu trở nên phân tán, khó triển khai chiến dịch hiệu quả, đồng thời gây trở ngại cho việc mở rộng thị trường.

Lựa chọn thị trường mục tiêu không phù hợp với năng lực doanh nghiệp

Sau khi phân khúc, bước lựa chọn thị trường mục tiêu đòi hỏi doanh nghiệp phải đánh giá cả cơ hội thị trường lẫn năng lực nội tại. Một sai lầm nghiêm trọng là lựa chọn nhóm khách hàng có nhu cầu cao hoặc hấp dẫn trên lý thuyết nhưng không phù hợp với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp.

Ví dụ, một công ty khởi nghiệp quy mô nhỏ nhưng lại chọn phục vụ phân khúc khách hàng cao cấp, yêu cầu dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, sản phẩm cao cấp, hệ thống hậu cần hoàn thiện. Trong khi đó, nguồn lực của công ty còn hạn chế, dễ dẫn đến trải nghiệm khách hàng kém, ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu.

Định vị thương hiệu không rõ ràng hoặc thay đổi liên tục

Định vị thương hiệu là yếu tố mang tính chiến lược dài hạn, giúp doanh nghiệp chiếm một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc xác định rõ giá trị cốt lõi mà mình muốn truyền tải.

• Định vị mơ hồ: Thông điệp định vị không truyền đạt rõ ràng điểm khác biệt hoặc lợi ích mà thương hiệu mang lại cho khách hàng. Điều này khiến khách hàng khó nhớ đến hoặc không nhận ra lý do nên lựa chọn thương hiệu so với đối thủ.
• Định vị không nhất quán: Việc thay đổi thông điệp định vị liên tục theo từng chiến dịch hoặc xu hướng có thể khiến hình ảnh thương hiệu trở nên thiếu tin cậy, mất phương hướng trong mắt người tiêu dùng.

Thiếu đồng bộ giữa định vị thương hiệu và trải nghiệm thực tế

Một trong những nguyên nhân lớn nhất khiến chiến lược STP thất bại là sự không nhất quán giữa lời hứa thương hiệu và trải nghiệm thực tế mà khách hàng nhận được. Doanh nghiệp có thể đầu tư mạnh vào truyền thông với thông điệp hấp dẫn nhưng nếu sản phẩm, dịch vụ hoặc trải nghiệm khách hàng không đáp ứng được kỳ vọng, sự thất vọng sẽ lớn hơn nhiều so với khi không có chiến dịch.

Ví dụ, nếu thương hiệu định vị sản phẩm là “cao cấp và sang trọng”, nhưng đóng gói sơ sài, dịch vụ giao hàng chậm trễ, chăm sóc khách hàng không chuyên nghiệp – điều này sẽ làm suy giảm niềm tin và ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ chiến lược marketing

Qua toàn bộ bài viết, có thể thấy rằng STP là gì không chỉ là một khái niệm lý thuyết trong marketing, mà là một chiến lược toàn diện giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng, xây dựng thông điệp phù hợp và định vị thương hiệu một cách khác biệt và bền vững.